Verhandlungstraining für Einkauf und Vertrieb
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Wie oft verhandeln Sie mit stärkeren Parteien, unter Druck, ohne Alternativen und mit geringen Chancen, Ihre Positionen zu behaupten? Welche Konzepte versprechen Erfolg in der Vorbereitung und Durchführung schwerer, ja sogar aussichtsloser Verhandlungssituationen?
Verhandlungserfolg im Vertrieb und Einkauf
Die Herausforderungen für Vertrieb und Einkauf in globalisierten, digitalisierten Märkten werden immer anspruchsvoller und erfordern besondere Kompetenzen. Durch unser Seminar Verhandlungstraining helfen wir Ihnen dabei, mit sorgfältiger Vorbereitung einen Verhandlungserfolg zu erzielen.
Sowohl Verhandlungspartner:innen im Einkauf als auch im Vertrieb profitieren von einer vertrauensvollen Beziehung, die unter anderem von einer klaren und offenen Kommunikation und einer klaren Zielsetzung der Gespräche lebt. In unserem Seminar lernen Sie Strategien kennen, die Ihnen die optimale Vorbereitung auf anstehende Verhandlungen erlauben.
Lernen Sie von einem Krisen- und Verhandlungsexperten, der sowohl bei realen Entführungs- oder Erpressungsfällen als auch bei milliardenschweren Einkaufsverhandlungen und Vertragsstreitigkeiten Verhandlungsteams sicher zum Erfolg geführt hat. Teilnehmer:innen erhalten Einblicke und Best Practice Beispiele aus beiden Welten.
Das Seminar zieht einen Bogen zwischen Verhandlungen im kommerziellen Umfeld und kritischen Verhandlungen im Rahmen der Krisenreaktion bei Entführungs-, Erpressungs- und Cyber-Ransomware-Fällen. Das Verständnis von Macht und Verhandlungshebeln, Beteiligte einer Verhandlung, Verhandlungsprinzipien, Antizipation von Szenarien, Umgang mit Druck und komplizierten Verhandlungspartnern sind nur einige der Themen, die das Seminar systematisch behandelt.
Methodik:
- Online-Präsentation
- Gruppenarbeiten in Breakout Räumen
- Diskussionsrunden
- Quiz und Multiple Choice Fragen
- Interaktive Gruppenübungen
Das Wichtigste zu Ihrem Seminar:
- Zulassungsvoraussetzungen: keine
- Seminarablauf: sechs Online-Termine, die beiden letzten Termine erstrecken sich jeweils auf einen halben Tag
- Seminargebühren: 990 EUR insgesamt
Seminar mit Verhandlungsexperte Michael Pülmanns
Michael Pülmanns leitet das Seminar. Er ist Geschäftsführer der SmartRiskSolutions GmbH. Als Teil eines internationalen Teams für Krisenberatung unterstützt er betroffene Firmen und Familien bei Verhandlungen mit Entführer:innen, Erpresser:innen oder Cyberkriminellen. Darüber hinaus ist er externer Verhandlungsexperte einer namhaften internationalen Beratungsfirma und unterstützt weltweit Klienten bei kritischen Einkaufsverhandlungen oder Vertragsstreitigkeiten.
Haben Sie Interesse? Dann kontaktieren Sie unsere Studienberatung, wir freuen uns auf Sie!
Welche Zulassungsvoraussetzungen gibt es?
Für dieses Seminar gibt es keine besonderen Zulassungsvoraussetzungen.
Welche Anrechnungen sind möglich?
Da es sich um ein Seminar handelt, ist eine Anerkennung bzw. Anrechnung in diesem Fall nicht möglich.
Folgende Seminar-Termine finden statt:
Online-Termin 1 (90 Minuten):
Grundlagen, Prinzipien und Konzepte von Verhandlungen
Die Mechanik von Verhandlungen oder die Kunst zu verhandeln?
- Einblick in die Grundprinzipien und -konzepte distributiver und integrativer Verhandlungen
- Bedeutung und Grenzen von Macht in Verhandlungen, sowie variable Verhandlungshebel und deren Stärke
- Paradoxien in Verhandlungen
- Abgrenzung von Prozessen (Mechanik) und Subprozessen (Kunst) bei Verhandlungen
- Strukturierte Planung und Vorbereitung einer erfolgreichen Verhandlung
Online-Termin 2 (90 Minuten):
Die Strategie und das Design einer Verhandlung
Bestimmung einer konsistenten Strategie und wie das gewünschte Ergebnis mit adaptiven Taktiken erzielt werden kann
- Die konkreten Ziele definieren: ZOPA, MDO, LAA, BATNA, walk away points, u.a.
- Welcher Verhandlungsansatz führt zum Erfolg
- Die eigene Beweglichkeit definieren: Zugeständnisse und Show-Stopper
- Kommunikation in Verhandlungen und das „Framing“ von Lösungen, Positionen und Problemen
Online-Termin 3 (90 Minuten):
Der/Die Verhandler:in und sein Team
Was unterscheidet eine:n guten von einer/einem besseren Verhandler:in?
- Einfluss der eigenen Persönlichkeit auf das Verhandlungsergebnis
- Kognitive, emotionale und kulturelle Dimensionen einer Verhandlung
- Erkennen von Taktiken der gezielten Beeinflussung bzw. Manipulation
- Ethische Regeln und kulturelle Erfordernisse in Verhandlungen
- Das Verhandlungsteam: Bedeutung, Rollen, Erfolgsfaktoren
Online-Termin 4 (90 Minuten):
Das Auflösen von Problemen und der Umgang mit schwierigen Verhandlungsbeteiligten
Das Erkennen zugrundeliegender Motive und Interessen sowie die Fähigkeit, eine Verhandlung mit konstruktiven Ergebnissen zu führen
- Gründe für Sackgassen und absolute, nicht verhandelbare Positionen
- Das Problem mit Ultimaten und Deadlines
- Umgang mit internen oder externen Akteuren und deren parallele Schattenverhandlungen
- Harte Taktiken in distributiven und hoch kompetitiven Verhandlungen
Online-Termin 5 und 6 (je 210 Minuten):
Verhandeln unter Druck
Ganztägige, mehrstufige und interaktive Verhandlungssimulation
Die Teilnehmer:innen müssen in einer fiktiven Lage Verhandlungen in mehreren Runden und mit unterschiedlichen Schwerpunkten mit einer Entführergruppe führen. Im Anschluss an jede Verhandlungsrunde erhalten die Teilnehmer:innen ein individuelles Feedback zu Stärken und Schwächen sowie Möglichkeiten der Verbesserung. Die Verhandlungssimulation wird auf Englisch durchgeführt.
- Das Team als Schlüssel zum Erfolg: als Team gewinnen, als Team verlieren.
- Verhandeln unter hohem Zeit- und Entscheidungsdruck
- Umgang mit Emotionen, Irrationalität und unbeweglichen Verhandlungsbeteiligten
- Visualisierungstechniken, Notizen, und die Chancen der Zusammenfassung
Wann findet das Seminar statt?
Die Teilnehmerzahl ist auf 20 begrenzt. Es gibt insgesamt sechs Termine für die Online-Seminare:
Montag, 16.01.2023, 18.00 – 19.30 Uhr
Montag, 23.01.2023, 18.00 – 19.30 Uhr
Montag, 30.01.2023, 18.00 – 19.30 Uhr
Montag, 06.02.2023, 18.00 – 19.30 Uhr
Montag, 13.02.2023 , 16.30 – 19.30 Uhr
Freitag, 17.02.2023, 16.30 – 19.30 Uhr
+49 (0) 7533 919 23 86 
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